segunda-feira, 18 de outubro de 2010

A Nova Empregabilidade: Como criar e utilizar o marketing profissional (parte 8)

Coluna do Léo




Léo Salgado
O marketing é considerado hoje uma atividade fundamental na gestão da Nova Empresa, tendo em vista que com a competitividade dos mercados, ele age como um facilitador das relações e um agente de produtividade.
Pode-se conceituá-lo como uma filosofia empresarial, que engloba um conjunto de atividades, praticas e conceitos consagrados pela experiência.
Como filosofia, ele entende que a razão de ser de uma empresa é satisfazer as necessidades do cliente, através de seus produtos, que deverão ser criados em consonância com as necessidades e desejos dos clientes.
Se a empresa for capaz de atender as necessidades do cliente ela poderá sobreviver à concorrência; se não for, ela será eliminada ou fadada a ocupar uma posição de importância menor no mercado.
Sem uma ferramenta desenvolvida pelo marketing chamada “pesquisa” não é possível satisfazer as necessidades do mercado, uma vez que se torna essencial conhecer quem são e como são os clientes potenciais.
Depois da pesquisa, torna-se necessário trabalhar o desenvolvimento de produtos, que é uma atividade de busca das melhores idéias de produto que possam satisfazer o cliente e o planejamento desse produto para que seja simplesmente o melhor, em todos os aspectos. Desenvolvido o produto é necessário que os consumidores em potencial daquele produto passem, a saber, que ele existe e que está a disposição deles. Essa seria a parte da comunicação, divulgação, propaganda, etc.
Após, tem-se a necessidade de fazer a oferta do produto ao mercado, de disponibilizá-lo onde o consumidor possa encontrá-lo, que seriam as atividades de vendas e distribuição.
Finalmente temos as atividades de pós-venda, que atua de forma a garantir a satisfação dos clientes, fidelizando-os.
Uma empresa bem estruturada conta com áreas dedicadas ao marketing, sendo que com o passar do tempo desenvolveram-se várias atividades profissionais dentro de marketing, entre as quais gerentes de produtos, técnicos em propaganda, estrategistas de vendas, etc.
O marketing evoluiu tanto que acabou por tornar-se um ramo do conhecimento, uma disciplina própria, com seus conceitos, informações, psicologias, administração, etc.
Com o tempo começou-se a entender que assim como as empresas, as pessoas sempre tem algo a vender e que poderiam utilizar-se desta ferramenta para desenvolver suas carreiras.
Nasceu então o que se chama de marketing pessoal ou marketing de pessoas, que é uma disciplina abrangente, englobando do marketing de celebridades ao marketing de políticos.
A competição no campo das carreiras e profissões originou o chamado marketing profissional, que é a aderência dos conceitos de marketing nas estratégias de fidelização de um profissional com seus clientes, com a empresa para a qual presta seus serviços, etc..
A base filosófica seria a de não permitir que as carreiras evoluam espontaneamente, aplicando-lhes todas as ferramentas de marketing necessárias para garantir o sucesso profissional.

Uma boa definição de marketing profissional seria:

“O conjunto de esforços, realizados para facilitar e tornar mais eficiente as relações dos profissionais com suas clientelas potenciais.”


Tanto quanto o empresarial ele também engloba:


• uma filosofia, que é a de satisfazer necessidades e desejos de uma cliente¬la, ser útil tendo sua aceitação baseada na sua utilidade.
• um conjunto de atividades, que necessita de pesquisa, de desenvolvimento de produto, comunicação, venda e pós venda, pois no fundo o profissional é um produto, que deve ser vendido de forma adequada.
• um conjunto de técnicas, com a utilização dos conceitos e conhecimentos que se aplicam à promoção de uma em¬presa, podem e devem ser aplicados, à promoção de um profissional.

Vejamos agora como deve ser o desenvolvimento das atividades básicas de marketing com relação à carreira:


Pesquisa
É fundamental que o profissional co¬nheça o seu mercado. Quem compra servi¬ços iguais ao que ele produz. Que conheça o suficiente a respeito dos outros profissionais que oferecem o mesmo tipo de serviço, qual é o seu perfil típico, quais são suas vantagens e desvantagens compa¬rativas. Além disso, precisa saber que forças afetam a área de atividade, quais as tendências que se observam. Todo esse conhecimento se obtém através de pesquisa, que pode ser feita através do acompanhamento das publicações da área, freqüentando as associações profissionais, freqüentando cursos e reuniões sobre a área, preparando um inventario de conhecimentos e experiências, registrando quem é quem na área e também, realizando pesquisas visando à ampliação de conhecimentos a profissão ou o mercado em que atua.


Desenvolvimento do produto
Você um produto, mas que vende conhecimento, experiência, qualidades, etc., assim entenda que apesar de você ser um produto, você não está à venda.
Assim, desenvolva os subprodutos que você produto gera, de forma que eles sejam atrativos ao mercado.
Lembre-se que sempre existem compradores potenciais, dispostos a pagar um preço por aquilo que você tem a ofe¬recer, desde que entendam ser vantagem comprar de você, para tanto é fundamental planejar bem o “produto” que vai oferecer a eles.
O mercado não compra características, compra benefícios, que devem satisfazer as necessidades racionais, emocionais e sociais do cliente.
As racionais poderiam ser definidas como aquelas que atuam de forma pratica na solução de um problema, enquanto que as emocionais são as que envolvem os sentimentos, principalmente os de segurança e incertezas. Já os sociais podem ser classificados como os que tratam de imagem, credibilidade e status.
Um bom exercício seria o de definir uma lista dos benefícios que o cliente teria ao “adquirir” o seu produto, levando-se em conta os aspectos racionais, emocionais e sociais.
Outra questão fundamental é descobrir que itens de valor o comprador potencial busca no tipo de serviço lhe é oferecido.
Deve-se também identificar o peso, ou seja a importância, que o cliente dá para aquele item, bem como verificar como a concorrência atende ao cliente naqueles aspectos. Pode-se dar notas de 1 a 5 para o peso, o grau e os concorrentes. Seria como fazer um mapa que possa ajudá-lo.


Mapa pessoal:
Tipo de Benefícios: Descrição – Grau de Importância – Observação


Racionais:
Emocionais:
Sociais:


Mapa de analise da concorrência:
Itens mais valorizados pelo cliente: Peso – Concorrentes (A, B.C) - Você


Desenvolvendo um projeto
Para desenvolver um projeto de marketing profissional, deve-se inicialmente buscar o maior numero de idéias possíveis (dentro de uma área) de forma que pelo menos uma destas idéias possa demonstrar sua viabilidade.

Avaliação preliminar
A idéia selecionada deve ser avaliada inicialmente de maneira bem sucinta e simplificada, só devendo merecer um estudo mais profundo se for à escolhida.
Note que você não deve investir tempo e dinheiro, pesquisando uma idéia que não seja razoavelmente promissora.
Importante observar, na avaliação preliminar, alguns pontos básicos e fundamentais, que são: o seu interesse, o potencial de mercado, a viabilidade econômica, a viabilidade técnica, e o seu potencial para executar aquela idéia .

Estudo de viabilidade
Você já tem uma idéia, com grandes chances de ser viável e promissora, agora é hora de iniciar aquele estudo mais detalhado, que necessita ser uma demonstração completa das vantagens do projeto, devendo ter alguns itens básicos como:
• benefícios
• como ele se posicionará na empresa
• custos e resultados esperados
• dificuldades de execução
• requisitos para implantação

Desenvolvimento do conceito
O próximo passo é desenvolver o conceito do serviço ou projeto que se quer implantar. O conceito nada mais é que uma idéia inicial enriquecida pelos detalhes.
Nele deve constar o nome, a descrição sucinta e a detalhada, os detalhes de funcionamento e a apresentação do mesmo.

Teste
Após desenvolver bem o conceito, prepare um piloto e submeta-o a um teste, de forma a ter a certeza de que o projeto é tudo aquilo que você havia imaginado.


Apresentação
Concluídas todas as etapas anteriores, na certeza de que seu projeto é bom e viável, prepare a apresentação final, ou seja, a sua demonstração teórica de todo o conceito e da estrutura final do projeto.
A apresentação deve ser o mais clara, objetiva e lógica, de forma a mostrar claramente ao seu patrocinador a viabilidade de sua execução.


Implantação e acompanhamento
Após a aprovação inicia-se a etapa da execução, que deve ser cuidadosamente realizada, de forma a garantir sua implementação.


Comunicação
Chegamos a um ponto em que já temos um excelente projeto na mão, em que você sabe de suas excelentes habilidades, qualidades e conhecimentos, mas ainda falta alguma coisa, uma delas sem duvida é a comunicação, ou seja, as pessoas tem que saber também tudo aquilo que você já sabe.
É importante observar que existe, historicamente, algumas premissas fundamentais na carreira pelo ponto de vista da comunicação.
Uma delas são a popularidade e a divulgação, pois um profissional precisa ser conhecido e principalmente lembrado pelo mercado.
Outra é a credibilidade, que com certeza é algo fundamental para o sucesso de um profissional.
Existe ainda a atratividade, ou seja, que as idéias, projetos e alternativas sejam atraentes para o mercado.
Existem algumas regrinhas que podem ajudá-lo a aprimorar e melhorar sua comunicação, elas não são nenhuma novidade, mas nunca demais é bom lembrá-las de forma a sempre fazer bem feito:

• Você é aquilo que aparenta. Mostre-se sempre competente, profissional e ético.
• Seja sempre simpático. Exercite sempre o otimismo, colaboração, entusiasmo, espontaneidade e simplicidade, lembrando-se que a antipatia, má educação, indiferença, superioridade e arrogância sempre jogam contra você.
• Exercite seu bom humor. Procure combater sempre o aborrecimento e mau humor.
• Procure sempre colocar-se no lugar do outro, de sentir as coisas como ele sentiria.
• Diga o que realmente sente, não espere que os outros consigam adivinhar o que você quer e o que está sentindo.
• Saiba dizer não e a explicar por que. Evite a demagogia que poderá prejudicá-lo muito mais no futuro.
• Desenvolva suas habilidades de comu¬nicação.


Vendendo a si mesmo e seus projetos
Vender é ofertar e conseguir convencer alguém a comprar. Nenhum produto resiste no mercado se não conseguir ser vendido. Assim no mundo profissional, cheio de ofertas, é fundamental ser líder de vendas para subsistir.
Existe a crença, entre inúmeros profissionais, que apenas a sua qualificação o levará a uma carreira de sucesso. Infelizmente isso não é uma verdade, pois é preciso fa¬zer um esforço continuo e total buscando a adesão e manutenção de seus clientes.
Desta forma é importante que seu patrocinador (empregador), saiba o que você quer e que você peça o seu apoio, ele com certeza também tem a ganhar com sua melhor qualificação.
Importante ainda que você mantenha os seus projetos vivos, que conquiste aliados numa base permanente, que não tenha vergonha de vender suas idéias e intenções.

Mantendo a satisfação
O que chamamos de pós venda no marketing tradicional, também é algo muito importante na proposta profissional, pelo que é fundamental prestar sempre assistência imediata e eficiente ao cliente, mantendo o canal de comunicação sempre aberto para qualquer necessidade.
Lembre-se ainda e mais uma vez que o produto que você vende é você, é o que existe de conhecimentos, experiência, habilidades, responsabilidade em você. Uma vez que tudo isso faz parte da sua própria pessoa.
Assim a comunicação deve acontecer em todos os momentos de sua vida, seja na imagem que você transmite ao mercado, seja nas sua ações e atitudes, seja na sua competência profissional.

Aprimoramento contínuo
Para aprimorar seus conhecimentos, habilidades, competências e até características, você pode e deve lançar mão de toda e qualquer ajuda que possa auxiliá-lo, ou seja, procure sempre aprimorar-se, melhorar e tornar-se mais e mais qualificado.
Cursos, treinamentos e até apoio psicológico são armas que você não pode deixar de utilizar caso seja necessário.

Rede de relacionamentos (Networking)
Esta é outra arma bastante eficaz para desenvolver seu marketing profissional, é através dela que você se torna cada vez mais conhecido, que tem maior exposição no mercado e consegue saber das melhores oportunidades.
Quando você fala em rede de relacionamentos, em "networking" profissional, entenda-se como uma forma sistêmica, informal e planejada para o desenvolvimento de contatos interpessoais.

Os propósitos básicos para tanto seriam:
1. Colher e organizar informações que auxiliem você a focar seu objetivo de carreira, assimilar tendências, eventos ou fatos relevantes para o melhor desenvolvimento de seu projeto, inclusive de descobrir opções de mercado.
2. Ganhar o quanto possível uma melhor e maior exposição no mercado de trabalho;
3. Conseguir o maior número de nomes e referências para que você possa continuar e expandir seu “network”.


Existe duas leis básicas que subsidiam o “network”, através das quais aprendemos que não são as empresas que contratam e mantém as pessoas, são sempre pessoas que contratam, mantém e demitem pessoas. A outra é que as pessoas só contratam quem elas conhecem.
A sua rede de relacionamentos começa sempre em casa, com os seus parentes, sua família, os amigos mais próximos, seus vizinhos, velhos amigos, amigos mais distantes, ex-colegas de trabalho, seu médico, dentista, contador, advogado, analista, membros de clubes ou de clubes de campo, conhecidos de academias de ginástica ou de esportes, pessoas que você encontra na reunião de pais em colégios, atividades religiosas, organizações de bairro.
A complementação se dá nas suas relações profissionais, com colegas da própria organização (quando possível) ou da ex-empresa, como superiores, subordinados, pares, secretárias, pessoal de staff, com conhecidos de outras organizações (clientes, fornecedores, contatos, consultores, advogados, contadores, prestadores de serviço em geral, publicitários, pessoal de mídia, jornalistas, editores).
Importante ainda seu conhecimento com membros/diretores de associações de classe, câmaras de comércio, consulados, professores ou ex-professores de cursos de graduação e pós-graduação, ou mesmo de cursos em geral, colegas ou ex-colegas de cursos, palestrantes em seminários ou congressos.
Existe ainda o que se chama de rede de relacionamentos de oportunidades, que seriam com pessoas que você encontra por acaso, em eventos, seminários, viagens de avião, as apresentadas em eventos sociais e aquelas que você encontra no seu dia-a-dia.
O que você espera desta rede de relacionamento é que aumente a sua visibilidade, o conhecimento que as pessoas tem de você.
Até porque existe uma máxima sobre "networking" que é um grande ensinamento. Segundo ela,
"Network" não é saber quantas pessoas e telefones existem em sua agenda e sim em quantas agendas está o seu nome e o seu telefone.